原标题：如何让客户愿意听你讲？三个方法用用看

首发于：公众号“施老师的小黑屋”

在谈单中，我们经常会遇到这样的问题：

• 客户对你讲的内容不感兴趣
• 客户容易打断你并带偏主线

而我们也总会被强调：

• 优秀的销售要善于聆听
• 优秀的销售要善于提问

但是，需要注意——怎么说确实很重要。

尤其对于新手，通过提问串起整个谈单主线是有很大挑战的，这对自身的知识储备、反应速度、敏感度和控场能力有很高的的要求。

因此，以前培训新手的时候，我会更侧重于先教会他们如何说，从而建立基本的沟通信心，并提高成功率。

讲一下三个常用方法：

先设置焦点，再展开

先举个例子：

当要介绍一个产品，例如少儿编程时，很多顾问都是这样的展开方式：

• “Scratch语言是麻省理工开发的面向儿童的……”
• “编程语言经历了机器语言、汇编语言和高级语言的三代发展……”
• “我们各个国家有各个国家的语言，编程语言实际上就是人和计算机进行沟通的语言……”

换作其他产品，很多顾问也是类似的思路，例如谈早教：

• “早教一般指早期教育，广义指从人出生到小学以前阶段的教育，狭义主要指上述阶段的早期学习。早教的知识包括：肢体训练、感官、数学、艺术和音乐等这些内容……”
• “比尔·盖茨说过：如果你从出生的第三天起接触早教，那么就晚了三天……”

这些内容也许是有价值的，但是我们想一下，这是不是客户当下想要了解的信息？以及这些信息能否真正被客户有耐心地听完？

什么是焦点？焦点就是让客户思想足以聚焦的点，具备以下特点之一：

• 有关系
• 有兴趣
• 有疑问

符合这些特点，那么客户就有“听下去的理由”。

例如在谈少儿编程时候，可以是：

• “现在越来越凸显一个问题：传统的学科教学和评价体系，其实很低效，这个低效不仅仅是学生学习很低效，更重要的是已经不能满足学校选拔学生的需求。于是各个学校发现：筛学科不如筛编程！而对于学生而言：学奥数不如学编程！”
• “从我们小时候到现在，我们发现一个有趣的反转：以前是从理科好的学生中选拔一部分去学编程，现在是从编程好的学生中选拔一部分去学理科。当时我也在琢磨这背后的原因是什么，现在这么多届学生下来，我想明白了！”

例如在谈早教的时候，可以是：

• “不知道您有没有了解过早教，我觉得现在市面上的宣传给了家长们一个误导，觉得学早教就是赢在起跑线，觉得学早教就是吃了灵丹妙药——其实早教的价值根本就不在这儿！”
• “目前早教虽然已经是半刚需了，但是还是有必要强调：同样的早教课程，对于每个人的价值是不一样的——虽然花的钱是一样的，这个区别主要在几个方面，您也可以对照一下。”

话题+观点+悬念，给客户一个听你说下去的理由。

学会常用的话题收拢方法

主要分为三种：

• 预防
• 控场
• 小结

预防：就是避免客户带着一些容易分心的疑虑去听你说话。毕竟客户的内心总是急于找到自己关心的问题的答案，而如果一味满足客户的这个心理需求，你谈单的主线和节奏就会乱套。

例如，你知道客户会关心产品、价格等问题，那么可以在谈之前，先告诉客户你会和他谈哪些内容，让客户有个预期，或者在谈的过程中，带过一句“这块我后面会详细介绍下”。

控场：就是当客户的打断行为已经发生时，拉回主线。

具体可以分为：轻、重、缓、急。

轻重，指的是是否需要较大篇幅。

缓急，指的是是否影响后续沟通。

轻的问题，可以一笔带过，并拉回主线。

重+缓，可以延后处理，如“这个话题比较大，我后面会专门谈到。”

重+急，参照异议处理流程，详见《顾问式销售主线梳理：购买共识》。

小结：就是及时给自己内容设置里程碑，一方面巩固共识，另一方面让客户感受到“不是在瞎聊”。

和客户保持沟通同频、同向。

同频，就是大家在一个频道上。

例如客户了解你的行业背景信息，和不了解你的行业背景信息，你要谈的详细程度和专业程度是不一样的。

客户有了一定程度的了解，你再去把一些讲给不了解的客户的话术重复一遍，对方是没有耐心的。

客户没有一定程度的了解，你直接不加解释抛一堆专业术语甚至英文缩写，那么客户就会很反感。

在寒暄和备单的过程中，对客户的偏好、风格、认知进行评估，决定你在哪个频道进行沟通。

例如我和职业化程度较高的企业客户谈事，也会表现出职业化；和江湖气息比较足的客户谈事，就先递烟。和互联网行业背景的客户谈事，就会用他们的“行业黑话”，和文化背景的客户谈事，就会引经据典（提前做功课）。

同向，就是大家在一个方向上。

这个同向，不仅仅是指目标一致——因为我觉得这个是常识。更重要的一层含义是符合客户的思维顺序。

举个例子，给客户讲PPT，标题：提高效率的五大举措，然后正文列出五条举措。

那么有两种思路：

一种思路是五条全列出来，然后去解释这五条。

另一种思路：

引导客户思考“到底有哪些举措？”，然后口述：“有没有想过一个问题？很多时候真要我们去说什么叫高效，什么叫低效，其实我们是很难表述出来的？我们看到了，然后去说这个很低效——这都是事后评价了，但是在事前，我们往往忽视了很重要的一点：定义效率”

然后PPT上展现出第一行：“制定明确的效率标准。”

这两种就是不同的思维方向。

第一种是逆着客户的思维的，展现了答案，再去解释这个答案，其实客户也许看到这行字的时候就已经“秒懂”了，你再去解释，客户就未必愿意听。

第二种是顺着客户的思维的，因为客户看到“提高效率的五大举措”时，第一反应是“哪五大举措？”然后你引领客户发现一个大概率会发生的现象，客户反应“对哦！确实有这个问题！”然后揭晓，给出一个结论——“要制定明确的效率标准。”客户恍然大悟。这个时候你再继续：“有了标准，下一步该干什么？”，又引发客户的又一轮思考。

当客户的思维是在正向运转的时候，客户就不会走神。

因此：

在准备中，要换位思考如果你是客户，你的思维对于你要讲的内容会是什么样的反应？

在过程中，要观察客户的反应到底是在思考？在回味？还是在等待你讲下一部分？

先讲这些，其实方法远不止三种，有机会再讲……