提到谈判，大多数人的脑海中可能会出现的场景是，对立的双方，紧张的气氛和唇枪舌尖的斗法。这种高压式的谈判在于，无论一方在谈判中多么成功，如果另一方心存芥蒂，那么双方很难维系彼此的关系。
而建设型谈判是基于提高双方满意度的双向沟通的过程，保持双方良好的关系实现彼此利益最大化。因为只有双方都得到好处，才会有一个长久的合作。
如果谈判双方无法准确了解彼此具体要求背后的目的、兴趣点和价值观，那么谈判就无从谈起。其中掌握对手背后的目的特别重要，认真倾听是充分了解对方的主张的途径，很多时候，我们在听对方讲话，大脑会情不自禁的进行预设，他说了这些内容，我接下来要说点什么，因为分神思考自己的说辞，就很难从对方零碎的信息中把握整体，梳理出问题的本质，认真倾听是发现问题的过程，对方的真实意图深藏于表面立场和具体要求背后。
拥有倾听对方发言的耐心，在所有的沟通场景中，把自己的主张充分完整的表达出来会提升发言者对于倾听者的信任度，如果发言被打断，发言者会陷入需求无法满足的状态。我有个朋友专注于做职业生涯规划的咨询，上次聚会聊天，她说上个星期做了一单咨询，让她有了新的发现，原因就是一个小时的咨询时间里，来询者自己碎碎念了将近50分钟，导致朋友没有机会去帮他做梳理，但是咨询结束之后，来询者对于他的评价是满分，并且说谢谢你，好久没有人认真的听我说话了。对此她很是感慨。
除了认真的倾听，我们还可以通过询问“您是怎么想的呢？”“关于…..您怎么认为”等等，积极的引导对方说的更多。同时还可以去试探对方的想法，“您看……怎么样？”。比如说“您看我们在培训前期，对3-5个学员进行一次一对一的调研怎么样？”从对方的回答中，找到对方的主要目的和兴趣点的优先顺序。
基于沟通的双向性，确认对方的发言主旨也非常的重要，可以验证一下自己的理解是否正确，比如“如果我说的不对，请您指出来，我理解您的意思是…….”“请允许我确认一下，我理解的是否正确”。或者就是单纯的复述发言者的语言。这么做还有另外一个好处即通过确认这一步会让发言者知道，倾听者认真的倾听了我说话，我被看见了，我被理解了。从而拉近双方的关系。
我们还要在谈判中保持诚恳的态度，一个人的言辞与其态度不一致的时候，人们往往会选择相信态度，因此无论辞藻多么华丽，如果态度不诚恳，就会带来相反的效果。
最后总结一个公式：掌握对方真实目的=认真倾听+确认对方主旨+诚恳的态度
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