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《元一拆书日记2023年第8篇》2023年1月18日星期三

在我的价值观念中，我始终坚信一点：非专业学者读书必须带有功利性。要么让自我认知提升，要么解决实际问题。并不是读书没用，是我们没用。我这里说的‘没用’有两层含义：第一，我们没有实践落地应用书本中的关键点，践行、落地、实践、应用，这个权重要占到99.99%。第二，我们个体天生智力差异性，这个权重仅占0.01%，可以忽略不计。

所以，读书是手段，目的在于：用书。我们要达到的目标就是：对内武装自己，对外解决问题。这就是我对‘读书让自己成长、成事’的功利性定义。

今天开始，我带领大家一起阅读安妮特.西蒙斯写的《故事思维》这本书。这本书主要讲：如何通过讲故事来影响他人、解决问题。

这是一个讲好故事比写说明书更重要的时代。不论是广告、营销、娱乐乃至更广泛的商业领域，擅长讲故事的人，更能影响他人，解决问题，达成共识。所以，从今天起，让我们一起学习这项关键技能：如何讲故事。

今天我们阅读《故事思维》的第一章：每个人都应该学会讲的6个故事。

提到故事，那么首要明白为什么故事对我们每个人而言，非常重要呢？这是思维黄金圈（为什么——是什么——怎么办）首要解决的问题。

从前，有两个兄弟，一个叫“事实”，一个叫“故事”，事实赤身裸体地走进一个小村庄，村民看到赤裸的“事实”，就开始不停地咒骂它，侮辱它，甚至向它吐口水，它伤心地走了。

“事实”来到一个小镇上，它以为小镇的人应该会对它友好些，但是，它失望了，小镇的人，依旧辱骂它，甚至给它起绰号。它消沉了。

“事实”来到了森林里，洗澡沐浴，它想把自己洗白白后，人们应该能接受它了。它憧憬着人们热烈的迎接它。结果，人们依旧对它不理不睬。

伤心至极的“事实”，黯然神伤。这个时候，只有“故事”来抚慰受伤的“事实”。“事实”把它的经历一一告诉了“故事”。“故事”听了以后，说我有办法。

“故事”把自己五颜六色的衣服给了“事实”，它穿上以后，问“故事”：这样，人们就能介绍我了嘛？“故事”说你试试看嘛。不试，怎么知道呢？于是，“事实”穿上“故事”的漂亮长袍来到了附近的小镇上。

小镇的人特别友好，热情地接待了他们，并且非常喜欢他们。“事实”从那天起，就和“故事”成为了最佳伴侣。“事实”发现，当他穿起“故事”的长袍时，比起那个曾经赤身裸体的“事实”，更容易被人接受。

故事讲完了，以上就是为什么我们要学习讲好故事，训练自己的故事思维的原因。了解了“为什么要学习故事思维”，接下来，我们要了解的是“到底我们应该学会讲哪些故事呢？”这是我们今天的主题。接下来，我们分享6个每个人都必须学会讲解的故事：

第一、“我是谁”的故事。

第二、“为什么我会来这里”的故事。

第三、“愿景”的故事。

第四、“教学”的故事。

第五、“行动价值”的故事。

第六、“我知道你们在想什么”的故事。

接下来，我们逐一来聊聊这六个故事类型。

首先，是“我是谁”的故事。

为什么安妮特西蒙斯把这个问题放在首位呢？因为从我们人际交往的心理序位来看的。当我们在街上看到一个拿着宣传单页走来的人，我们本能的会想：这个家伙是谁啊？

其实，这是我们人的本能，趋利避害。当遇到不熟悉的人、事、物的时候，会本能地疑惑，这个人不是我熟悉的，会不会对我有危害？当我们迎面遇到自己的非常熟悉的人，或者听一位偶像上台表演，我们会就会全身心的放松，并且非常愉悦。为什么呢？因为我们对这个人非常信任。

所以，只要我们对某个人或某群人想要施加影响的时候，首要打破的问题就是：你到底是什么鬼？

怎么解决这个“鬼”问题呢？直接按照户口本，来个自我介绍？NO!如果这么简单，那事实就不用穿故事的外衣了。

当我们一旦面对思维冲突的时候，情绪脑会主导行为。回忆下，你火冒三丈的时刻，这个时候，理智脑被情绪脑和本能脑绑架干掉了，你再摆事实和说数据、讲道理是没有任何力量的。

压根解决不了问题。不信？你和一个叛逆期的孩子，讲讲大道理，你就知道后果了。但是，有个捷径，你可以走——讲故事。讲什么故事呢？讲一个富有真情实感，具有说服力的故事，你就能够快速获取对方的信任。

告诉对方“你是谁”了，只是打破“趋避厉害”的心理之门，还不能获得对方信任。还要第二个故事：“为什么我会来这里？”。

其次，我们聊聊第二个故事：“为什么我会来这里”的故事。

这个故事的目的是打破对方的另一个疑惑：你到底有啥目的？还是讲上文提到的街头迎面向你走来的陌生发单页的人，我们内心首要的疑惑是：这个鬼是谁？其次就是第二个疑惑：他走过来要干嘛，什么目的？这是我们的本能疑惑。

疑惑的核心原因就是：我对这个人不信任。这一点，安妮特西蒙斯在书中特别强调：要想影响别人，首要突破别人对我们的不信任。商业领域更是如此。销售中，我经常和伙伴们讲一句话：人情做透，决定你能否开单，利益驱动，决定你开单大小。人情做透的本质就是：获取客户多大的信任。利益驱动的本质：为客户提供多大的价值。

当对方识别出你身上欺诈的味道，他们会远远的避开你。我们每个人有天生的警觉心，这是本能脑驱动的行为。我们对不熟悉的人，会本能地怀疑对方的行为动机。哪怕你用意良善，如果不及时打消对方这个顾虑，你依旧会被放大猜疑。

如果你能够坦诚地用恰到的方式告知对方，你来此做这个行为的目的。那么对方就会有安全感。所以，换位思考是沟通的前提。学会沟通，就是学会“想对方之所想，给对方之所需”。

我认识一位商业上的老大，我曾在多个场合讲述他的创业故事。从小家里非常穷，没办法，十六岁就跟村里人闯荡上海滩。当时因为啥也不懂，囊中羞涩，摆过摊，睡过街，挨过打，讨过饭，当他在外滩的和平饭店门口经过的时候，看到进出饭店的那些人，光鲜华贵，他想某一天也想这样，就是这个对未来的憧憬，不断地激励着自己，成为了今天的自己。

然后呢，他再和商业伙伴聊未来的规划时，对方了解了他的这个人，了解了他的目的，那么都眼睛泛着光。

没错，这个人是为了自己谋利，但是他这样向对方讲述自己的故事，对方可以接受。他的故事，赢得了对方的信任。这就是故事的魅力。如果他换个说法呢？假如他说：我找你们合作，就是为了赚你们钱。我想迎接他的应该是：去你大爷的。老子凭啥让你赚我的钱呢？

“我想赚你们的钱”这是“事实”，并且是赤裸裸地客观事实。但是，这个赤裸的事实，总是那么不得人心，让人很难心甘情愿地接受。

“发财故事”这仅仅是把“我要赚你们的钱”这个“事实”包装了一下，换个讲法，对方就能轻松愉悦地接受合作，为什么呢？

这里要分享一个罗杰斯佩里的“左右脑”理论。这个诺贝尔医学奖获得者研究发现，我们人的大脑分左右两部分。左脑负责一些逻辑、数据、客观等信息。右脑呢？负责一些图像、画面、节奏、韵律等相关信息。他后来把左脑定义为“理性脑”，主张逻辑；把右脑定义为“感性脑”，主张感受。

其实我们每个人都是感性的。任何一个看似理性的人，都是感性的。因为人有情绪脑，情绪就是喜怒哀乐的表现。我们的理性脑并不发达，所以我们不论多大的消费，你买一个棒棒糖和买一栋别墅，本质没有区别，都是感性消费。群体决策依旧有羊群效应和头羊误导效应。你仔细去观察，你就会发现这个现象。所以，成交永远都是感性的。

前文我们提到了两个心理：你是什么鬼？你有啥目的？我们通过故事巧妙的搞定了，就能获得对方信任，提升我们影响力了嘛？不能。对方还有第三个疑问：你说这个事，对我有啥好处？这就是第三个故事：愿景的故事。

其次，我们聊聊第三个故事：“愿景”的故事。

我们要讲故事之前，都会考虑对方的收获，而如果你把要讲的事实，赤身裸体的呈现在对方面前时，你会非常糟糕。我讲个大家最熟悉的场景。

有个员工年底写辞职信，就一句话：我胃口不好，吃不下去老板画的饼。

我也是一位创业者，也曾经犯过这样傻叉的错误。啥错误呢？就是给员工伙伴动员会讲：我们今年要完成1000万的营业额。这个愿景让我当年充满干劲，肾上腺素激增，鸡血味十足啊。我以为员工会和我一样，大家热火朝天的开始干。

但是呢？结果开完会，我发现员工还是一样。后来我市调发现，不对。我只说了我的愿景，这个愿景并不是员工的。他们对这个东西是不屑一顾的。我迷失在自己的幻想中。公司蒸蒸日上，我作为老板，我当然开心啊。但是我完全忽略了员工心理。他们在想什么呢？“1000万跟老子有什么关系，能分给我多少呢？”

当时，我压根没有想这些事情。但是后来复盘，反思。我完全是自负的状态。我没有考虑别人所考虑的，只顾自己意淫了。

我这个教训是后来我决策的时候，相关利益人的利益必须都考虑进去。先满足别人的自私，才能满足自己的自私。“成人达己”的价值观是这样踩坑出来的。先成就别人，才能满足自己。这是客观规律，甚至说不得已而为之。你要想实现目的，就先满足对方的目的。你的愿景实现的前提是对方愿景的实现。

这两天港股有个消息。国内水果第一股——百果园连锁上市了。这家夫妻店创业20年，拥有五千多家连锁店，斤七千万用户的公司，他们的愿景：做更好吃的水果之所以能实现，是因为他们前中后台的利益分配制度。

加盟商和区域负责人分润占比70%，这是前台。采购、物流、仓储、运营、营销等占润占比23%，这是中台。总部的支持部门，比如人事、行政等相关分润3%。门店三年内亏损总部承担，加盟商无忧。区域负责人退出，一次性投资款全退，并且三倍补偿，区域负责人无忧。行政人事等支持部门也就享受红利，全员无忧。

这样的制度，百果园的愿景才能够实现。当时百果园创始人余惠勇从一家水果专卖店到现在99%的店都是加盟店，他要想更好吃的水果的愿景是和所有相关利益人绑定的。否则这个故事就成了事故了。

讲了憧憬，还要讲培训。我们带领团队，设计到如何把团队的心拧成一股绳，力出一孔呢？这就涉及到第四个故事：“教育”的故事。

比如，我们新员工入司要培训，培训什么呢？比如，客服岗位，我们怎么培训呢？让员工背诵客服规定30项？必要但是不充分。还要加入一个东西：客服故事。

比如，列举卓越客服的某某员工，他不仅仅完成了客户的客诉，并且用极低的成本，为公司挽回这个客户并开发了一个新的销售渠道。这样的故事，远比你要求客服不仅仅要完成客服工作，还要考虑公司财务成本，还要考虑公司业务开拓强太多了。

这个故事就能清晰并且容易被员工接受的告知：客服工作到底需要掌握的工作执掌是什么。这就是“教育”的故事。我们在培训，在宣导，在鼓励对方某一个行为时，我们把“要求”用故事来包装，对方更容易接受。

第五个故事：行动价值的故事。

这条不难理解，咱们就简要地介绍，其实就是讲自己的行动经历。这样讲述自己的经历，是最有效的教导方式。比如，教育孩子的时候，你讲大道理，这是事实，你讲自己的经历，这是故事。孩子通过自己的理解、感悟，他就知道该怎么做了。不用你明讲。

第六：“我知道你在想什么”的故事。

这个故事的作用就是通过故事，传递给对方：你心理怎么想的，我都清楚。大家都老狐狸，就不用玩聊斋了。

原来，我们做培训机构直盟业务的时候，我要经常下校区去给各个直盟校区投资人、校长、老师们培训，但是开始的时候，大家对你不熟悉，你到底几斤几两，是人是鬼是混混，对方是一无所知的。这个时候，怎么打消对方的内心那点小心思呢？我习惯性讲案例故事。

我原来服务在上海的松江校区时，有个市场伙伴挑战我，因为我当时给大家定的市场引流策略是新校开校阶段，就把校区周边三公里用地毯式地推给我做透。地推是最简单直接粗暴有效的品宣+引流策略。因为新校需要时间宣传。

后来投资人怀疑，这个方案靠谱吗？市场人员以为我这个方式太low了。老师更是不屑。校区数据迟迟上不来。后来，我带总部团队驻校一周，我和团队工作都是716习惯，啥意思？就是一周工作七天，每天工作16个小时，早7点，晚11点。校区正常上班，是下午1点，到晚上8点。

你校区员工干一天，我团队一天顶两天。并且，我对你没有要求，我负责干，你负责看。就这样，团队每天KPI是卖课包10个，三个人，每天有效引流30人。7天，超过200人。第一天，我们三个人完成52个课包销售，第二天完成71个课包。第二天晚上11点结束，我们还在酒店开会，他们投资人来酒店找我，说：王老师辛苦了，我们去吃夜宵。我没去，我说，其他地区的校区，夜里11点40分，还有校长远程培训会议。其实是我的借口。就是老子不鸟你。

第二天，我6点50分，到校区。我发现，全员都在门口迎接我们，进门就向我道歉，并且全员承诺，从今天开始，全员听我指挥。我后来更改了分配制度，对校区员工，开单奖，首单奖，团队PK，冠军奖励。我们三人加上他们校区6个人，9个人，7天时间，我们完成918单课包销售。老师不愿意下市场，觉得自己丢人，后来因为每天都能拿到奖励，我们课包是10块钱6课时，卖出去全部给员工，并且还有奖励。

这样的情况下，松江那个校区，在开业钱就收回来了投资款。实现投资回本目标。

以上，就是我经常讲的故事。这样的案例故事，随着我们校区越来越多，后来越来越多，讲这个故事的目的是什么？就是，你作为投资人也好，销售市场也罢，老师也好。你就听话照做拿结果。拿不到，我负责。别和我在那里瞎叽歪，你那点小心思，我都懂。

但是我能直接说嘛？直接说，就是傻叉了吧。服务客户能这么讲话嘛。我们是通过故事，让对方知道我们要表达的意思。既展示自己的肌肉，又敲打了对方。这就是案例故事的魅力。

好了，我们汇总一下。以上就是我们分享安妮特西蒙斯写的《故事思维》第一章中的“6个人人都需要会讲的故事”。接下来每个故事板块该怎么落地，我们明天同一时间继续阅读，拆解。

各位伙伴，咱们明天，同一时间，继续聊。我是左撇子元一。