谈判能力是营销能力的体现对吗？谈判能力就是营销能力的！

只要愿意，谁都有可能成为一个外贸业务员；但是，并不是所有的外贸业务员都能成为一个优秀的外贸业务员。这是每个入行的人都必须承认的事实，也是任何一个企业必须面对的事实。

我面试过很多优秀的想要入行的人，有初入职场的应届毕业生，也有三五年工作经验的半新不旧的新职场人，当然也不乏在前单位到了瓶颈期想要突破的职场老手。也带过众多形形色色的新入职的小白，或者职场老人。有人经过一段时间的磨砺，成长为优秀的外贸业务员，甚至是公司内部的Top Sales；而有的人则将“优秀”就在了面试阶段，最终草草结束了这段工作经历。

那么，是什么使得有人能将“优秀”进行到底，而有人只能将“优秀”匆匆显现在面试现场而已呢？今天，就来聊聊外贸业务员的核心技能—谈判和沟通这两项能力。

同样是销售岗，外贸业务员和内贸业务员最突出的不同点在于销售的对象和地域问题，这就对他们提出了不同的能力诉求：

• 对于内贸业务员来说，面对的核心客户都是国内的，所以很多大环境的东西不需要再单独、强调性和客户做沟通和解释；而对于外贸业务员来说，因为跨国的原因，信息传播的非全面性和时差性，对整个沟通就提出了更高的要求。
• 与此同时，因为对于内贸业务员来说，面对的最大差异可能也就南北方文化的差异，这个还是在可预测的范围内的；但是，对外贸业务员来说，面对的则是跨国文化的差异，沟通难度更大，沟通的不可测性更强。
• 另外一个比较现实的问题就是，对于内贸业务员而言，无论是交通还是经济，更容易实现面对面的沟通；而外贸业务员更多的可能是邮件往来，尤其是传统的国际贸易形式，近些年才陆陆续续转为电话、视频、wechat等在线沟通方式。正所谓见面三分情，走过面对面沟通的交往，总体上优于外贸的这种“机器对机器”的沟通模式。

那么，外贸业务员该怎么做，才能把谈判和沟通的结果呈现最优化呢？

给大家分享一个简单的案例，核心诉求：基于公司规定，需要所有业务员和自己手上的客户进行谈判，目的两个，第一提高产品单价，因为原材料涨价)；第二变更交易币种，由美金更替成人民币，需要降低公司因为汇率波动带来的损失。经过近一个月的全面沟通，最终形成3种不同的结果：

1. 价格没上调，币种没变更，这个占了近20%的客户；
2. 价格上调了，但是币种没变更，或者币种变更了，价格维持不变(基于议价时候的汇率)，这个占了近72%；
3. 剩下的8%左右，价格上调了，币种变更了。

第三种结果的客户全在我手上，所有人都很好奇我是怎么做到的，还特意开了个小会探讨了经验。当我把整个过程复盘之后，所以人瞬间思路被打开，原来议价需要这样议的，关键议价居然还可以这样议，那到底我是怎么实现的呢？

• 第一，先拉数据，包括该客户最近一版价格敲定时的原材料成本（包括大货原材料和包材原材料）、人工成本（基于国内外差异，不需要提供真实的工资，只需要列明所在城市政府规定的最低月工资标准即可，外加保险的缴费基数），以及现阶段的这部分成本数据。
• 第二，对量化后的数据做对比表格。这是对不同文化最好的诠释，就像烧菜做饭，中国人喜欢用“盐少许”、“味精适量”等这种概数进行描述；但老外不同，他们喜欢明确的数字，比如面粉20g。贸易谈判中也是同样道理，有明确的数字，还形成了对比图，从视觉上一目了然，在对方的潜意识里面会将这些所有的涨幅汇总。而我们实际调整后的价格往往是低于这个涨幅汇总金额的。这样就给对方一种“占便宜”的心理，而给我们的谈判降低了难度。
• 弱化单价的上涨，改为强化人民币价格更优惠的假象。这个该怎么理解呢，其实也很简单：

比如这个产品之前报价5美金，现在要报5.5美金，现在美金汇率是6，通常情况下很多人就按照33元人民币（5.5×6)进行报了。但我的操作是什么？

1. 我先给客户报5.7的美金价格，同时告诉客户如果他愿意用人民币交易，我可以在汇率换算上给他优惠，如果按照实时汇率，人民币需要乘以6，也就是34.2元；
2. 但是为了支持人民币交易，减少了汇率对我造成的损失，我可以按照33元给他，相当于5.8的汇率(33/5.7)。

这样一比较，很多客户自然就愿意接受人民币的交易；对于还是不愿意接受人民币的客户，我美金单价实际涨幅超过我原先预期的，也不是什么坏事。

所以，想要做好外贸业务员，产品知识、外贸知识可以通过系统的学习过得，但是这种谈判和沟通的能力，需要掌握和运用的知识是全方面的，多思考、多总结，我相信成为No 1应该是指日可待的。

#职场升值季#