今天进入到销售流程的价格谈判环节了，也是销售人员最头疼的环节，因为这个环节充满挑战，成功了带来的是成就感，之前的努力没白费，失败了，百爪挠心，特别是客户起身走人头也不回的时候五味杂陈顿时涌上心头，甚至心中浮现无数个草ni马。。。
先看看谈判的目的：
谈判的目的在于成交（正确的废话），但是大家要知道通过谈判过程，我们可以确定顾客的意向，并引导顾客提升意向，最终才能与顾客达成双赢，所以这个环节挺好玩的，别那么急吼吼的，一眼就让客人看出来你的用意。
首先确认客户的购车意向：不要惧怕谈判，谈判都是成交的开始，表示顾客的意向开始明确。例如：拿出一份空白订单，很随意地询问：车主是写您的名字还是我嫂子的名字？得到答案后直接问客户要身份证，开始尝试成交。如果客户很坚决说再考虑考虑也不要勉强，这样你的失望也不会过大，没事可以继续聊聊，有事去忙你的，很有礼貌地告辞即可。
二来引导顾客提升意向：刚刚说的，没事可以继续聊聊，聊什么呢？引导客户提升意向，树立客人预算之内的产品标准，让他对你的专业性和产品的认知进一步加深印象。没有商谈机会的情况下， 创造谈判机会就是在创造成交。
三是实现最终双赢的结果：这是根本，我们说销售的定义是发现需求满足需求，实现双赢。任何一个单赢都是走不远的。一次成功的谈判代表着我 们有利润的成交，并创造 了顾客的忠诚。
So，顾客赢在哪里？ 我们能赢在哪里？
顾客：作为顾客是希望以最低的价格购买到最有价值的商品，我们称之为“物超所值”。
何为“物超所值”？
–当然是“你的产品远远低于市场价格：商品的价值高于产品的价格”
-要么就是“销售顾问服务很好，买完车感觉多了个朋友， 以后用车过程中有什么问题能得到及时有效地解决”
-再有就是“这是家大公司，值得信赖，感觉各方面都有保障”
以上三条作为销售顾问的你，能满足几条给客户？如果想不明白可以看看我的视频《》控制区，影响区和关心区的概念就明白了。
我们：不是简单把车子的价位做到最低，而是要为顾客营造出“自己赢了这场谈判”的感觉，举例说明：
–通过交换，你的顾客的要求至少大部分得到了满足，记住是大部分而不是全部，这很重要，不然觉得你家水很深，我应该再如何如何。。。
–你的顾客不会在第二天早上 醒来后恍然大悟你在耍他，实事求是，不要耍心眼，谁都不傻
–你的顾客会觉得和你谈话是一件非常愉快的事情，真诚真诚再真诚
综上所述，价格谈判六大原则
1.利益为本；2.互惠互利；3.客观标准；4.求大同存小异；5.知己知彼；6.平等协商
今天说第一个：利益为本。谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配方案。因此在谈判中要着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后，有着共同的利益点（也就是说，你是顾客也一样！）
例如：当客户要求的价格已经低于公司的最低限价，且其他利润也无法补平差价时，成交也无太大的意义。销售顾问也无需沮丧，因为这样的价格售出对自身也没什么好处，而且客户到哪里都买不到这个价格。话术：大哥，这个价格您是从哪听来的？别开玩笑了，整个**地区*家店都没这个价格，要不您去别家店看看吧。至于真有这个价格的话，可以用库存车，配置差异，是否有条件等来说服。
未完待续，更新中。。。。。。
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