进行价格谈判时,我们要有明确的执行路线。按照路线指引,围绕谈判的六大原则一步步地完成本次谈判,达到“双赢”的目的。
路线指引是:捕捉报价时机+选择报价方式+掌握议价应对+谈判成交巩固
昨天讲完了如何捕捉报价时机,今天分享掌握议价应对
三、掌握议价权应对
在听到我们的报价后,大多数顾客的第一反应就是“太贵了”,随后列举出很多不满意的地方,而后要求我们再多优惠一点。其实客户的心态无非有如下几种:
贪小便宜;怀疑,对销售顾问不信任;过去的经验,害怕被骗; 货比三家不吃亏;
买的便宜可以炫耀; 听信他人的言语; 与竞争品牌相比较; 单纯的试探。
建立价格与价值之间的平衡,是所有价格谈判的目标所在!
价格>价值,太贵了;价格=价值,物有所值;价格<价值,物超所值。
面对顾客提出的抗拒,谈判过程分成三个阶段:前期、中期和后期。每一个阶段我们要有针对性地学习谈判技巧。
前期:拖。
A、场景:王先生听完报价觉得太贵了,然后说:“你们优惠8000太少了,怎么不得优惠个12000啊!”
分析:即便12000元的优惠属于我们的底价范围内,我们也要进行拒绝,否则顾客会有挫败的感觉,不继续杀价,也会随便找个借口就可以离开。
技巧:学会拒绝。
目的:防止客户认为自己的出价太高,产生失败感;防止引起客户对产品的怀疑。 引导客户自己恢复价格,也同时帮助我们查探顾客意向级别。
话术:不好意思啊,王先生,您说的这个价格太低了,以前即便是做大型活动的时候我们也没有做过这个价格。我会尽最大努力帮您多争取优惠的政策,这点请您放心。冒昧问您一下,您的这个价格是从哪里听说的啊?
小贴士:如果客户说的是真的,我们要做三件事:
1、明确价格信息来源;2、提醒客户价格会随着市场和时间有变化;3、表明立场,会为客户争取
B、如果客户继续说::“这个是朋友说的价格,不会错的。”
分析:客户对我们所表示的拒绝不会马上就相信,还会继续试图进行价格的下压,所以这时候我们的肢体语言要充分表达出我们的态度。
技巧:学会惊讶。
目的是:让客户有“赢”的感觉,让客户坚信自己的心理猜测价位是准确的。客户会相信自己的价格是“稳赚”的,从而方便我们拿下顾客。
话术:(大吃一惊)原来是这个样子啊!王先生,这个价位我之前确实没听过,您朋友怎么会给您推荐这个价!老板的哥哥都拿不到这价格·····您朋友这边之前是在咱们店买过这款车型吗?他购买的是不是这个配置啊?
C、客户继续::“你别忽悠我了,我在网上也看过,价格很便宜。”
分析:网络报价的便宜程度往往都会较低,也包含了其他地区的报价,客户此时的心态更多是想证明自己所说的价格是对的,并以此要挟我们降低价格。
技巧:学会询问
目的:我们要从两个方面来确认:1、确认信息来源;2、确认是否是此款配置。然后再引导客户遵循实体店价格体系。
话术:王先生,您是从哪个网站上面看到的价格?是现在看的这款配置吗?很多网站都用很低的价格吸引消费者,之后到店可能没车,又或者强制您加装精品,毕竟车子还不能像家用电器一样随意地在网上购买。还是到店谈价最真实,您说呢 对吗?
小贴士:可当着客户面用电话去核实购买细节,增强销售顾问的专业性与权威
D、客户没有放弃::“所以啊,我确实到店来看来,你就实在点给我个底价吧,不行我去别处。”
分析:客户这个时候在以气势压人,强迫我们进行降价,此时我们不能太过于坚持,要顺着客户的气势放低姿态,引导顾客继续愿意和我谈判。这里我们应用的技巧可以进行组合。
技巧1:学会示弱。
目的:满足客户的一小部分欲望,博取客户的同情心,从而实现我们以退为进的谈判策略。激发客户同情心的同时给他带来“赢”的感觉。
话术:王先生,您别着急嘛!价格方面慢慢谈。公司不给这个价格,可您非这价不买,我好难啊!要不您再给我次机会,
我会努力和公司申请的,而且我就住附近,有什么需要您可联系我。总归来讲,或许看起来多花了钱,但实际上, 未来用车的时候给您带来的方便可不是这点钱能换的,您说是吧?您也体谅体谅我,我去找领导申请一下好吗?(假装去找领导······)
技巧2:学会扮演
目的:让客户相信我们之前的苦情戏都是真的;让客户相信我们确实去找管理层; 让客户安心有兴趣和我们继续谈判。
执行参考:进了领导办公室以后并不是一直站着(要让客户看见)
第一步:可以先和销售总监或展厅经理进行初步的沟通,解说一下客户情况。暗示总监如果客户依然过于强势难以洽谈的话,需要总监出面做一次的互动,请总监做好准备;
第二步:准备给客户降价的步骤,推荐分成三次。
技巧3:学会让价
目的:价格分三次,且越让越低,更好地终止顾客的谈判欲望。让顾客感觉优惠空间大
来得越少,差不多就可以出手了。注意,每次报价是需要顾客提供交换条件的(如保险,加装,金融,推荐等)
参考话术:王先生,和经理申请真不容易啊。经理说给您再优惠1000元。这个价格不错吧?(第一次)
王先生,没法啦,之前已经为您让利1000了,只能再让500,这回您满意了吧?(第二次)
王大哥,不能再让了,经理说了,之前都1500了,要么100块,要么送您个方向盘套和拍档套。您看要哪一个呢?我个人 建议您选······
技巧4:学会转化
目的:利用保险金融类的捆绑来满足顾客让价欲望,同时尽可能增加店内其他方面的收益。
话术:王先生,我想请问一下,您未来的保险准备选择哪一家?如果您愿意在我们这里购买保险的话,我可以把我保险地提成功拿出来返还给您。这样的话您的钱不也就相当于是省下来了吗?您说是不是?
未完待续,明天将中期:磨。