第四个环节，需求探寻时。这个时候我们需要了解顾客背景越深，对于我们谈判来讲越有帮助的，所谓“知己知彼百战不殆”，把握谈判节奏就要把握客户的需求。
- 执行：了解顾客购车背景+明确客户购车需求
- 策略：结合询问技巧，获取客户的购车状态，建立信任关系。
- 目的：让顾客逐步进入舒适区+为产品介绍做好铺垫， 明确介绍方向。
以上三个步骤的关键动作是：笔记本，记录顾客需求，以展现我们最大的重视程度
小贴士：很多销售顾问对签字笔的选择不是很在意，我觉得还是应该讲究些，不期望买个万宝龙的大班笔，最起码来个英雄金笔吧，反正2元一支的一次性的水笔是不要用的。而且写字的时候容易露出袖口，请保持你的袖口的衬衣干净无黑圈，左腕的手表是商务型的皮制表带而不是卡西欧，苹果或华为的运动电子表也ok，那种硕大老厚的电子表就算了。。。
需求探知环节的谈判重点在于准备，通过对顾客购买周期的时间和空间上的把握，从而确定谈判方向与策略。
参考以下两类获取筹码的技巧：时间把控法+空间把控法
目的：了解顾客的购车时间以及驾驶范围，确定售后服务的价值所在，以便提高谈判筹码。
时间把控法解析：从与顾客的问答中获取顾客购车时间或用车时间的信息，利用顾客的时间需求来作为后期价格谈判的筹码。
例：“X先生，请问您本次购车有二手车进行置换吗？目前的旧车想什么时候卖掉呢？保险是不是快到期了？平时您都是开车上下班吗？”
询问的目的：（是否具有二手车—换车时间（换车后对于车辆的急需程度）、二手车保险时间（没必要额外为二手车再买一年的保险）·····买车做什么用途—工作（工作需求对用车的急迫度）、家用（外出自驾游的假期时间）······）
空间把控法解析：结合顾客日常用车的便利性，来推测顾客对于我们店售后服务的依赖程度。
例：“X先生，您是住在我们店附近吗？过来是不是还算方便？平时您用车会经常出差吗？还是您用车只是在市区内作为代步工具？”
询问的目的：（顾客距离特约店的路程—根据路程的远近程度来判断店内的售后服务可以成为多大的谈判筹码；顾客日常出行的范围—根据范围来将售后的及时性作为价格谈判的筹码；）
未完待续。。。
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