目前我国的环卫市场正处于高速发展的阶段,未来市场规模巨大,在广阔的市场空间下,越来越多的环卫企业提升自己的专业经营管理水平,提高核心竞争力,意图抢占环卫一体化市场,大举布局环卫版图。能否帮助企业在这场战役中争取有利份额,作为环卫市场拓展岗的工作人员,市场拓展能力在此趋势下尽显无余。以下为环卫市场拓展业务“四部曲”,拿出来与大家一起交流。

1、建立联系,抢夺先机

在信息化快速发展的时代,各种信息纷繁复杂,如何在这种情况下整合资源,获取最有用的信息,就要看市拓人员的资源整合能力。这就是平时大家所说的,等到招标信息已经挂网,基本已经没有必要再跟进这个项目,因为一切已经尘埃落定。因此,第一时间获取项目信息,是开展项目拓展的先决条件。

只知道资源整合还远远不够,在了解了项目有招投标的可能性后,要学会如何跟进项目,如何与该项目的业主单位对接联系。在这个环节中,需要实地到项目进行实地了解,初步分析项目的基本情况,判断是否为优质的环卫项目。同时,想办法与业主领导面对面的沟通,进一步了解包括项目的大小、项目运营现状、未来期望等。至于如何对接业主领导,需根据实际情况做出应对方案,在此就不再详细说明。

2、意向确认,初步促成

在这个阶段,主要是从业主领导拿到项目的数据情况,进一步了解项目的实际内容,结合之前已获取的项目信息,快速整合内容,针对项目现状和运营的痛点,先初步提出针对性的实施方案,并将方案与业主领导探讨。比如我们在进入项目运营后,可以做到什么样的程度,促成项目合作。该阶段也是相互建立信任的阶段,在市场拓展工作中也尤为重要。

这个环节的重点把控工作是判断商务资源靠谱不靠谱,也就是不能听引荐人怎么说就是什么,要通过自己的商务沟通经验进行判断。比如引荐人带我们去与业主领导会面沟通时,他与领导交流的语气,对接时候的态度等先做一个初步判断,接着在推动项目工作和业主方领导深入沟通的时候,是否还尽心的协助配合,还是仅仅初步引荐,后续有没有再参与协调。当然,判断的方式还有很多,本次仅举个例。

3、组织招标,推动项目落地

经过前两个阶段的工作铺垫,已确认我们拿到该项目运营的可能性概率。为了尽快进入该市场,促成最终合作,需再推动项目的招标工作,让执行单位组织招标,推动公司项目落地进程。在这个阶段中,我们需跟紧业主单位的推进情况,同时也通过多渠道的了解项目整体动态,侧面了解新消息和流程进度情况,一有问题马上及时处理。

4、项目中标,合同签订

在招标过程中,要与公司招投标部门开联合会议,将拿到的项目数据情况做一个简单的阐述和分析,了解每个控标点和评分标准,尽量放大自身优势,保证该拿的分数悉数拿到。为了拉开与竞争对手的距离,在某些招标内容上拔高条件,让对手望尘莫及,在不丢分的情况下,争取拿到加分。在招标工作中,还有很多细节工作,为了避嫌,不一一讲明,简而言之,此阶段需多方沟通和进一步的商务对接,完成公司中标任务。

在项目中标和合同签订之后,作为商务拓展人员,要将新入驻项目的项目管理人员引荐给业主领导和环卫管理部门,将相关的商务关系平稳过渡给接手项目的管理人员,开启正式的合作。

市场拓展工作,绝不是一蹴而就,在拓展项目时,有的项目时间战线会拉得比较长,每个环节环环相扣,而不是仅取其一。所以,作为市场拓展的工作者,需“耐得住寂寞”,一步一个脚印,积累经验和商务关系,这条路才能越走越宽。

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