销售市场规划方案（销售市场规划方案怎么写）

目前我国的环卫市场正处于高速发展的阶段，未来市场规模巨大，在广阔的市场空间下，越来越多的环卫企业提升自己的专业经营管理水平，提高核心竞争力，意图抢占环卫一体化市场，大举布局环卫版图。能否帮助企业在这场战役中争取有利份额，作为环卫市场拓展岗的工作人员，市场拓展能力在此趋势下尽显无余。以下为环卫市场拓展业务“四部曲”，拿出来与大家一起交流。

1、建立联系，抢夺先机

在信息化快速发展的时代，各种信息纷繁复杂，如何在这种情况下整合资源，获取最有用的信息，就要看市拓人员的资源整合能力。这就是平时大家所说的，等到招标信息已经挂网，基本已经没有必要再跟进这个项目，因为一切已经尘埃落定。因此，第一时间获取项目信息，是开展项目拓展的先决条件。

只知道资源整合还远远不够，在了解了项目有招投标的可能性后，要学会如何跟进项目，如何与该项目的业主单位对接联系。在这个环节中，需要实地到项目进行实地了解，初步分析项目的基本情况，判断是否为优质的环卫项目。同时，想办法与业主领导面对面的沟通，进一步了解包括项目的大小、项目运营现状、未来期望等。至于如何对接业主领导，需根据实际情况做出应对方案，在此就不再详细说明。

2、意向确认，初步促成

在这个阶段，主要是从业主领导拿到项目的数据情况，进一步了解项目的实际内容，结合之前已获取的项目信息，快速整合内容，针对项目现状和运营的痛点，先初步提出针对性的实施方案，并将方案与业主领导探讨。比如我们在进入项目运营后，可以做到什么样的程度，促成项目合作。该阶段也是相互建立信任的阶段，在市场拓展工作中也尤为重要。

这个环节的重点把控工作是判断商务资源靠谱不靠谱，也就是不能听引荐人怎么说就是什么，要通过自己的商务沟通经验进行判断。比如引荐人带我们去与业主领导会面沟通时，他与领导交流的语气，对接时候的态度等先做一个初步判断，接着在推动项目工作和业主方领导深入沟通的时候，是否还尽心的协助配合，还是仅仅初步引荐，后续有没有再参与协调。当然，判断的方式还有很多，本次仅举个例。

3、组织招标，推动项目落地

经过前两个阶段的工作铺垫，已确认我们拿到该项目运营的可能性概率。为了尽快进入该市场，促成最终合作，需再推动项目的招标工作，让执行单位组织招标，推动公司项目落地进程。在这个阶段中，我们需跟紧业主单位的推进情况，同时也通过多渠道的了解项目整体动态，侧面了解新消息和流程进度情况，一有问题马上及时处理。

4、项目中标，合同签订

在招标过程中，要与公司招投标部门开联合会议，将拿到的项目数据情况做一个简单的阐述和分析，了解每个控标点和评分标准，尽量放大自身优势，保证该拿的分数悉数拿到。为了拉开与竞争对手的距离，在某些招标内容上拔高条件，让对手望尘莫及，在不丢分的情况下，争取拿到加分。在招标工作中，还有很多细节工作，为了避嫌，不一一讲明，简而言之，此阶段需多方沟通和进一步的商务对接，完成公司中标任务。

在项目中标和合同签订之后，作为商务拓展人员，要将新入驻项目的项目管理人员引荐给业主领导和环卫管理部门，将相关的商务关系平稳过渡给接手项目的管理人员，开启正式的合作。

市场拓展工作，绝不是一蹴而就，在拓展项目时，有的项目时间战线会拉得比较长，每个环节环环相扣，而不是仅取其一。所以，作为市场拓展的工作者，需“耐得住寂寞”，一步一个脚印，积累经验和商务关系，这条路才能越走越宽。