spin法则是什么意思（spin法则具体指什么）

君子有所为，有所不为，在正当竞争的前提下，银行之间互相挖转客户是一件很正常的事情，这不仅是我们获取客户的的一种方式，也是我们自我防御的手段。

因此，银行可以怎样挖转他行客户呢？

一、善于识人，拉近关系

挖转客户的第一步是识别客户，只有善于识别客户，才能更好的发现客户的潜在价值，在摸清客户的个人信息之后，营销人员可以有意识的与客户或者客户的家属搞好关系，给予潜在客户以及其家属基本的尊重与服务关怀。

如果该潜在客户的家属正好是本行的客户，或者该潜在客户正好与本行的某一位员工存在亲戚关系，可以借助这一优势，通过拉拢潜在客户的家属或者大打亲情牌的方式进一步笼络客户，同时持续不断的为客户提供优质、真诚的服务，与客户保持持续性的联系，争取到客户的信任，还可以找到客户感兴趣的点与共同话题，最大限度的争取客户的好感，努力与客户处成朋友关系，了解客户对理财的需求方向，并进一步进行需求激发，从而成功达到挖转的目的。

二、另辟蹊径，投其所好

每个客户将钱存在某一家银行肯定有自身的理由，客户也有属于自己的投资偏好，比如有的客户更倾向于高收益产品，觉得他行的收益更高所以将钱存入其他银行，你想要挖到这一类的客户，只有两种方式：

（1）“长期坚持，迎合客户”。正所谓“好女怕缠郎”，一次两次的拜访和简单的电话营销是很难撼动这一类的客户的，而且对于部分工作比较繁忙且对于比较固执的客户来说，你持续性的拜访和电话营销对你营销未必是一件有益处的事情，反倒会增加他们的反感。

而且电话所能传达的咨询是有限的，很难让客户直接做决定下单，因此在对客户进行营销的时候，不妨先了解他们最常用的交流方式以及习惯，比如你发现客户在平时的工作中更偏好与用微信和qq等工具与客户下属进行沟通交流，下达任务，那么你在营销的时候不妨可以迎合客户的交流习惯，每周在固定时间又频次的给客户通过微信发送产品介绍以及净值，并长期坚持下去。

这样客户既不用直面那种面谈或者电话营销的心理压力，符合了客户的交流习惯，又能在潜移默化中，对客户进行产品输送，长此以往，成功挖转客户的可能性还是比较大的。

（2）“劣势驱逐，优势吸引”。刚才说了，客户选择一个产品是有他自自己的投资偏好的，比如高收益，如果你行的产品确实没有他行高的话，你就需要另辟蹊径，比如“劣势驱逐法”，客户追求高收益，但是风险与收益是并存的，高收益背后必然伴随着高风险，你可以通过各种途径给客户进行理财科普，扭转客户的观念，增强客户的风险意识，当然，这并不意味着你要一味的否定他行产品，这样反而会引起客户的反感。

再然后就是“优势吸引法”，这就需要营销人员有较强的沟通技巧，在较短的时间内迅速与客户迅速建立起良好的基本沟通，提取出客户的基本信息，分析出客户的潜在理财需求，并向客户充分展现出我行产品安全性和服务优势，或者利用行内的活动优势弥补客户的收益利差，在跟进营销的过程中，为客户提供超价值的服务以及理财理念，并在制度允许的条件之下，尽可能的满足客户的个性化需求，并做好后续服务工作，以争取赢得客户的心。

三、把握机会，痛点营销

很多营销都是在厅堂完成的，因此网点负责人一定要利用各种物料对厅堂进行氛围打造，吸引客户眼球，并在厅堂服务的过程中，主动观察客户的举动，比如客户有没有在哪个海报或者“展架”前停留，或者注意听他们在等候业务的过程中交谈的内容，有的客户在与别的客户交谈的过程中会不经意间透露出对他行的评价信息。

比如“xxx行取钱排队时间太长，窗口太少，转账手续费太高。”等等，这些行为和语言都可以从侧面反映出客户的潜在营销需求，大堂经理一定要趁机把握时机，积极主动开口营销，去与客户进行交谈，主动递送产品折页，并用SPIN法则提问客户，找到客户的问题点，并针对客户的问题点对我行产品优势利益等方面进行重点介绍，为客户提出最合适的解决方案，从而促成交易。

四、掌握信息，情感营销

客户经理身边并不缺乏客户，缺乏的是发现客户的敏锐眼光，营销客户就在身边，就看你能不能发现并把握住，因此营销人员在营销的过程中，一定要保持一定的敏感性，学会捕捉任何对营销有利的信息、或者细微的小细节，并把握有限的时间，主动出击，比如有一名客户经理在外拓或者厅堂营销的时候，交谈时了解到这位客户有一个朋友在他行与一笔存款即将到期，这就是一个典型的通过身边的客户来得到潜在客户的信息例子。

这也提醒我们在想着他行客户的时候也同时一定要做好存量客户维护工作，跟自己的客户搞好关系，不让他们被别行抢走，因为他们不仅是银行重要的客户群，更是发掘潜在客户的“信息源”。

掌握信息之后，我们就要迅速出击，因为这不仅仅是一般的存款业务，更是一场银行之间同业竞争的较量，因此我们一定要报着必胜的信念，不要吃了几次闭门羹之后就马上退缩，迎难而上，持续性的上门沟通，顺便打听一下该客户的生日，或者重要的纪念日，必要时采取“温馨攻势”给客户送礼物送鲜花蛋糕，或者主动帮客户解决一些他近期急需解决的一些问题麻烦，让客户感动。

当然，还是那句话，打江山容易，守江山难，客户经理能攻略客户更要能守得住客户，营销切忌只顾眼前，要维系好客户，必须长久的为客户提供持续性的维护与服务，让客户感受到客户经理“随时都在”，保持一颗责任心，为客户负责到底，才是真正留住攻略一切客户的最好方式。