量才适用怎么读（量才适性的意思）

在前面的2篇文章中，针对如何打造专业售前团队，老杨分别写了《招人》和《育人》（可点击链接查看详情），今天继续写第三篇：用人。

大概是在2011年初的时候，老杨曾经安排一位售前同事和销售一起去拜访一个保险公司客户，讲解公司关于保险电子商务的解决方案。这次交流比较重要，但是交流的效果却非常差。后来当我问起原因时，他说一面对客户，就突然紧张起来，提前做好的准备工作都白费了。开始讲PPT的时候，脑子一片空白，在讲当前页面内容时，不知道下一页PPT是什么内容，慢慢地声音变小了，脸也开始涨得通红，最后都不敢看客户了。

这件事给老杨提了个醒，针对售前人员的使用，一定要针对每个人的工作能力和特点，安排适合他（她）的工作。

所以今天就来讲讲如何用人的问题。

有的售前沟通能力强，适合和客户做交流；有的售前做事认真细致，适合坐下来静心写方案，所以在前面的文章中，老杨把售前人员主要分为两类，即：技术交流型和文档方案型。针对这2类售前人员的使用，老杨在随后很多年的工作经历中，总结了一些用人方法。

1、量才适用，让合适的人做合适的事

老杨管理的售前团队，最多的时候曾经有十几个人，这些人有的刚入门，有的工作时间长一些；有的适合出去见客户，有的适合写方案；有的墨守成规，有的具有创新能力……经过一段时间的培训和实际工作情况观察，针对每一个人，要根据他们不同的特点，量才适用，让合适的人做合适的事，这样才能发挥他们各自的专长，让他们在自己擅长的工作中体现工作价值。像我在文章开头举的例子，这位同事本身的性格不适合和客户做交流，所以在后面的工作中，我主要安排他写方案或者见一些初次拜访的客户。

另外，同样是和客户做技术交流，针对不同类型的客户，要安排不同的售前人员去参加。比如，有的人熟悉政府行业、有的人熟悉金融行业、有的人熟悉教育行业，同样是做网站，三者之间却有很大的差别，所以安排合适的人去做合适的事就很重要。

2、拜访客户，不打无准备之仗

新售前经过培训后，刚开始去见客户时，一定要提前做好演练工作，尽可能多准备一些问题对售前进行考察。并且在初期的时候，主管要陪同多去见几个客户，了解新售前的实际工作状态和能力。这是因为内部培训和演练，毕竟是模拟环境，实际在拜访客户的时候，还是会碰到客户提出的各种各样的问题。碰上新售前不懂或者不好回答的问题，可以在现场很好的考察他的应变能力。而且每次见完客户后，要让新售前及时做总结，将客户提出的问题和答案进行整理，充实售前问题知识库，加强内部培训和知识共享。

时间长了，主管慢慢就不用陪同新售前去见客户，可以找其他同事（比如销售）了解工作情况。但是对于重要客户的重要交流，还是要提前演练和共同去见客户，争取技术上一次搞定客户。

3、重视检查，提高方案编写质量

针对方案型新售前，日常很重要的一项工作内容就是对他们写的方案进行检查、指导。实话说，检查方案是比较枯燥的，但同时又是必不可少的。特别是投标方案，老杨见过很多因为方案出现重大问题导致被废标的鲜活案例。刚开始给新售前检查方案时，要及时指出各类问题，哪怕是很小的格式类问题也不能放过。而且，不是只检查一次就结束，只要指出了问题售前人员说改正了就需要再检查。这样才能让他们养成良好的文档编写习惯，提高方案编写的效率和质量。所谓磨刀不误砍柴工，一些看似琐碎烦杂的小问题如果在早期得到修正，今后都能起到事半功倍的效果。

同时，为了提高项目方案的编写质量和效率，除了规范性方面需要严格要求外，对于日常使用的各类商务资质文件（如案例合同、项目人员证书等），都应及时做好电子化工作，这样便于整个售前团队人员共享共用。

4、总结学习，提升团队综合能力

老杨虽然对售前团队人员的工作内容重点作了分工，但是从长期职业发展来看，作为售前人员，还是需要综合发展，让自己成为多面手。所以，团队内部不断的总结学习是非常重要的。最简单的方法，可以通过工作例会对每一阶段的工作经验和教训进行分享，或者，不定期开展专题培训，让大家补充某一方面的短板，提升工作能力。

比如，我经常做的一件事就是，邀请项目经理深入讲解某个项目的实施情况。因为售前工作内容的特点是“管前不管后”，投完标售前工作结束后，很多售前人员对项目的具体执行情况知之甚少。而很多潜在客户非常关注同类案例的情况，所以，这对于加深他们对项目情况的了解非常有帮助。而越了解项目情况，越能和客户进行深入的交流，自然而然在交流时取得良好效果。

虽然古话说“师傅领进门，修行在个人”，但是针对售前人员的使用，如果主管能在他们的日常工作中给予必要的指导和帮助，不管是对于售前新人个人能力的提升，还是整个售前团队工作价值的体现，都是会大有裨益的。