【沈茂盛】区域市场开拓实战技能

为什么学习本课程：

现在是微利经营时代，市场瞬息万变，竞争日益激烈，给企业的营销提出了新的挑战，区域市场客户的开发与渠道管理变成非常严酷的课题，如何在激烈竞争中获胜，让你永续经营是非常重要的前提。
总经理很痛苦：区域市场到底怎么回事，投入产出比失调；销售总监很痛苦：产品叫好不叫座，目标顾客不感兴趣……每天有多少推销员疲惫地奔忙在市场上，又有多少广告正在试图拉动市场呢?市场总监很痛苦：渠道真难管理，经销商对新产品不买帐，每月有多少产品滞留在渠道上，又有多少产品根本进不到终端，见不到目标顾客呢？销售回款十分缓慢！！！
如何让你的产品与众不同？如何快速提升新产品的知名度,迅速进入你要的市场？如何让经销商争夺你的新产品经销权？如何低成本打动消费者的心……
在供过于求的市场环境中，在异常激烈的竞争条件下，任何企业都必须通过在区域市场规划上从市场细分、目标与策略、市场定位与顾客关系管理下手，让你得心应手……。请选择《区域市场开拓实战技能》培训课程，与沈先生一起研修区域市场的实战的技法，让你的公司与产品快速成长为市场黑马，百尺竿头更上一层楼。

通过本课程您将学习到：
 区域市场开拓的观念与心法——思路.规则.技巧
 区域市场的成功定位——企.器.弃.砌.气
 区域市场的问题诊断——望.闻.问.切
 区域市场维护与经销商管理——合.核.和
 区域市场终端管理实务——戏.系.细
 区域市场如何更上一层楼——心.新.欣

谁应该学习本课程：
总经理、副总经理、营销总监、销售总监、区域市场总监、培训总监、人力资源总监、区域市场营销经理、销售经理、公关经理、售后服务经理、培训经理

沈茂盛
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师，营销专家，世界银行国际金融公司中国项目开发中心特邀专家，2004年中国（成都）就业与创业论坛特邀专家，2005年中国（成都）领袖论坛特邀专家。曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、华盛顿国际艺术中心总监、台北市春晖国际狮子会94年会长、鸿羲室内设计工程有限公司总经理、美食乐餐饮有限公司总经理、东炜建设公司董事，台北县公务人员训练中心讲师，台湾省产物保险公会讲师，台北市警察广播电台FM104.9主持人等职。
沈老师将中国传统管理哲学思想与现代西方管理方法紧密结合，沈老师在个人事业取得极大成功之后，致力于教育培训事业，在10多年的讲学过程中，为2000余家两岸知名企业做过培训；演讲超过2000余场次以上，反应倍受肯定。培训客户：华为技术、中兴电信、四川省移动、旺旺集团、台湾IBM、步步高电子、TCL、美的空调、厦门灿坤集团、维他奶、江苏铁通、康师傅、宁波太平洋酒店、台湾花旗银行、成都地奥集团、江苏移动、华硕电脑、广上科技、江苏森达鞋业、中山宝元鞋业、厦门工行、可口可乐、上海乐购卖场、福州清禄鞋业、福州东南汽车、福清冠捷电子、厦门华美卷烟、厦门中国银行ABB电器、东风汽车、建发集团、浙江大学、青岛啤酒、江苏国巨电子、昆山仁宝电子、安徽佳通轮胎、三明重机、长富牛奶、伟易达、梦特娇、东南融通、日立电机等2000余家两岸知名企业。

沈茂盛（区域市场开拓实战技能）内容提要：
第一讲 区域市场成功的三大法则—思路.规则.技巧
1. 为什么区域市场学问大
1) 命运方程式
2) 区域市场开拓成功的关键思路
3) 当今市场五大冲击
4) 区域市场五个层面的竞争
2. 区域市场做不好的症结
1) 容易自满
2) 推卸责任
3) 掩盖问题
3. 读懂区域市场
1) 正确认识区域市场
2) 你的市场在哪里——划分区域市场，确定策略目标
核心案例分享：电器区域市场卖场的失败
美食乐餐饮成功
服饰业区域市场的细分
白酒品牌区域化与区域市场深度营销

第二讲 成功区域市场的定位—企.器.弃.砌.气
1. 良好的计划与企划——源.缘.园
1) 专家的一颗脑
2) 艺术家的一颗玲珑心
3) 农夫的一双脚
2. 了解自己的筹码
1） SWOT分析
2） 做最有把握的事
3. 有所为有所不为
1） 选择自己最有利的战场
2） 用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销
4. 整合——定位竞争对手，制定攻守方略
1） 重点突破，靶向瞄准
2） 系统分析，有攻有守
5. 气势
1） 市场区隔及成为市场第一
2） 品类区隔并成为该品类第一
3） 价值区隔及成为新价值第一
4） 文化区隔并成为新风格第一
5） 区域市场，区隔第一
案例分析：“名牌冰淇淋”力耕津冀市场
星巴克高端的咖啡的奇迹
农夫山泉迅速打造的第一
郎酒发动品牌更新的变脸运动

第三讲 区域市场的问题诊断—望.闻.问.切
1. 销售网络的评价与调整
1) 明确销售渠道的目标
2) 找出目前销售渠道的问题点
3) 提出创造性解决问题的策略
2. 目前经销商管理的改进步骤
3. 经销商管理的问题解决技巧
4. 国内现有较成功的渠道的分析
1) 厂家直销
2) 网络销售
3) 平台式销售
4) 农贸批发市场向周边自然辐射的模式
5) 四种主要的复合型模式
5. 找出目前销售渠道的改进之道
案例分析：食品饮料行业销售渠道模式
鞋业的销售渠道模式

第四讲 区域市场维护与经销商管理—合.核.和
1. 成功渠道模式与变革
2. 正确认识经销商
3. 经销商的选择
4. 如何过滤新的经销商
5. 渠道关系——错误的结合
6. 精挑细选——好的开始成功的一半
7. 经销商管理与维护
1) 承诺未来，建立长期合作的基础——愿景的塑造
2) 共同开发市场，共同拥有用户资源
3) 建立厂家、经销商共有的资产和人力资本
4) 提高经销商的能力，打造战略区域市场
案例讨论：目前开发新渠道有何困难？为什么？
不同行业的渠道特色——药业的特殊渠道,
饲料业的渠道现象

第五讲 区域市场终端管理实务—戏.系.细
1. 决定终端关键的一场戏
1) 终端调查与分析
2) 如何正确认识卖场终端
3) 超级终端的合作策略与维护技巧
4) 消费者购买行为分析
5) 终端包装与陈列
6) 终端促销管理实务
7) 超越终端争夺的社区推广
2. 有关系.没关系
1) 忠诚终端是培养出来的
2) 他的素质差不是你的错
3) 但不能提升他的素质，是我们的错
3. 细化客户管理，夯实市场基础
1） 任务管理
2） 价格管理
3） 信用管理
4） 窜货管理
案例分析：终端不买我们的帐，怎么办？
电信运营商终端特色
洁具行业终端的辅导

第六讲 区域市场如何更上一层楼—心.新.欣
1. 区域管理最关键的内容
1） 管理时间
2） 销售活动
2. 销售经理做好区域管理的原则
1） 收集哪些资料和信息（客户、竞争者、顾客）
2） 分析资料的方法
3） 了解自己区域的获利能力
3. 认识客户和拜访
1） 目标客户细分法
2） 客户的类型
3） 客户不同类型的相应对策
4） 如何提高客户拜访频率
5） 客户评估潜力与销售现状
6） 客户拜访优先顺序/拜访策略
4. 客户的促销战术
1） 不同客户群的策略和战术
2） 与客户沟通的模式和技巧
3） 分析与总结销售
案例分析：瑞典电气迅速打开中国市场方略
直营渠道的创新
特殊渠道的创造