最近妹妹找工作面试，私下自己觉得练得还不错，可有几次都是垂头丧气地回来说一到了谈薪水时就发挥不好，说白了，其实都是不会谈判造成的。

说起“谈判”一词，显得挺高端的，其实我们的面试，与领导谈涨薪，与客户谈业务的时候，甚至是在与人吵架时，这都是在谈判，而每次都觉得当时的自己没有发挥好，事后会后悔，那可不就是因为我们不会谈判么？

不会谈判那就学会谈判，《学会谈判》一书就是想要教会我们如何为自己争取更多。

《学会谈判》的作者王达，是美国普度大学的工程硕士，并且深耕国际贸易，还曾写过职场畅销书《认知破局》，这份丰富的履历让我想要探索一下他笔下的“谈判”应该是什么样子。

作者分六个部分从如何拥有谈判思维讲到最后如何取得胜利。其中，我选取了三个在我看来比较有冲击力的部分来聊聊我看到的学会谈判。

开始：拥有谈判的思维能力

无论事情是否在按照自己所想的进行，我们总会去考察，去演练，去做到心中有数，那关于谈判这件事，更需要这样做，知己知彼百战百胜。

那么，洞察对方的需求是谈判思维里非常重要的点，“只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。”

当时刚看到这句话的时候，觉得实属有些矛盾，如果自己想要的万一和对方想要的冲突了呢？

作者在书中说到一个供应商与西班牙老企业家的故事。

老企业家岁数大了，自己的儿孙并不想继承家业，所以想要出售公司，这时这个供应商带着非常有竞争力的价钱想要收购，但老企业家最后反悔，多少钱都不想出售了。

如果你是这位供应商，接下来会怎么做？

供应商改变谈判思维，开始与老企业家闲聊，为什么反悔了呢？原来，老企业家对这家公司感情太深，实在不想把它就这么交代给外人了。

在这样的情况下，供应商提出，降低价钱收购这家公司，但会让老企业家来做荣誉董事，并且保留大厅里他的画像。

供应商感受到老企业家需要的并不是更多的钱，而是他对这个企业无法割舍的感情。

这样一来，老企业家有了和这家企业的联系，得到了自己想要的，而供应商以一份比之前低的价钱收购到了这家公司，并且以这位企业家的名声，也是新商业的附加值。

洞察力在谈判中可能只是冰山一角，但是细节决定一切，它的力量带来的往往是双赢。

过程：如何应对谈判对方的施压

开头说到妹妹去面试时聊到薪资待遇问题发挥得不尽如人意，为什么？大概是碰到了硬茬，让她产生了恐惧感，无法表达出自己的想法。

那么在谈判中，怎样应对对方的施压呢？

作者提到两点，一个是陈述自己的理由来回应对手的强硬，第二个是适度的“调侃”对方。

在我看来，谈判新手很难掌握“调侃”对方的度，用力过猛只会让谈判越显尴尬，但是力道不够，又如同隔靴搔痒，不如不用。

所以，以陈述自己的理由来回应对手的强硬这一点，好像更容易掌握。

还是以妹妹的面试来说，如果面试官给到的薪资是6K，而妹妹的底线薪资是8K，那么接下来可以整合自己的能力和优势来说服面试官，先摆明自己是拒绝让步的。

在职场中与领导谈加薪时其实也是一样的，一段时间以来自己的工作能力或参与的项目，拿自己的实力和领导去谈判，以柔克刚，给对方一个考虑给你涨薪的理由，也减少一下自己在提出这项要求时候的压力。

结束：谈判终局如何取得胜利

想要在谈判中获得胜利，无疑还是需要一点策略，作者提到了“蚕食策略”，并用小孩与父母的谈判作为例子让我们清楚什么叫蚕食策略。

孩子想要很多东西，然后去跟自己的父母“谈判”，这时，如果说我们学校组织郊游，我想要包，鞋，零花钱，父母大概率可能会说包和鞋都有，怎么还要新的？

但他先对自己的父亲这样说：我们学校组织春游，其他同学家长都给他们买了新的书包，我也不想背旧的。 因为有对比在，为什么其他家长能为孩子做到而我做不到呢？好吧，给你！

接着孩子又说：为了爬山安全，我想要双登山鞋。这位家长肯定会觉得这是个合理的要求，毕竟是为了安全，好吧，给你！

那接下来孩子可能还会带着自己的理由随即提出一些要求，因为前几个要求都已经满足，再多来几个好像没什么大不了。

循序渐进，逐渐加码，达成目的，这大概就是“蚕食策略”吧。

不管是作者的经验，还是我们看到谈判专家的那些傲人的本事，真正用到谈判时，还是需要有些经验积累和稳定的心态，有可能我们会利用策略谈判成功，也可能会被策略而导致自己在这项谈判中有些损失，但无论如何，我们正在进入谈判的大门，不管是生活里还是工作中，学会谈判，会为自己争取到更多。